一、 本次课程目的

 为更好地使公司经营管理人员掌握大客户销售的核心理念和相关实用技巧，树立切实有效的客户营销观念和专业化精神。9月17日，集团人力资源部诚邀高校特聘讲师韩天成担任本次授课讲师，开展了关于《大客户关系建立与维护》的培训，旨在掌握不同客户关系策略制定，获取客户的满意度和忠诚度。集团院、所级领导及市场经营部相关人员参加了此次培训。

本次培训，全场学员共分为6个小组，课程伊始，韩老师先让每个小组提出自己在日常工作中遇到的难题和困惑，并针对大家的疑惑一一进行了解答，与每一位学员实现了充分交流沟通，让大家以更清晰的思路和更科学的方法实现高效工作。

二、精彩课程

随后，韩老师通过案例分，运用大客户经营的规律在潜在客户阶段找到需求、支付能力、价值匹配；在经营大客户开发的初步阶段，让学员们通过做任务的形式熟悉和理解四种角色：UB、EB、TB、COACH在不同方面的体现。

1） 大客户销售的特征；

2） 大客户的关系建立；

3） 大客户的关系维护；

4） 大客户的关系管理；

5） 产品的FAB法则、需求链接点；

6） 角色认知。

在全天的培训课堂上，韩老师的案例引导分析，由浅入深、贴合实际；学员们热情始终、踊跃互动，实现了本次培训价值的双向奔赴。  

三、课程最后

学员们都表示，通过本次系统培训，能系统化地掌握项目型经营的理论框架，且结合工作中的实际情况加以灵活运用。